Cum să-ți comunici ofertele astfel încât să vinzi ușor?

Nimic nu este vândut până când nu reușești să motivezi oamenii să facă o achiziție. Motivarea reprezintă factorul declanșator, acel lucru care îl determină pe potențialul client să acționeze.

Azi îți voi împărtăși o tactică foarte eficientă!

Îți zic! Știu că vei pune acest articol la favorite și îl vei parcurge de fiecare dată când vei vrea să comunici o ofertă.

Este o tactică pe care o folosim mai ales când scriem textele din reclamele plătite și am testat îndeajuns de mult încât să spunem că într-adevăr funcționează. Am folosit tactica pe care urmează să ți-o descriu și când am gândit textele pentru un landing page (pagină de vânzare), în postări organice, în articole de presă, dar mai ales în ADS (reclamele plătite).

În postura mea de strateg digital, atunci când concep o startegie pentru clienții noștri, încerc să pătrund în mințile potențialilor lor clienți și încerc să găsesc răspunsuri la următoarele întrebări:

• La ce se gândește?
• Ce simte?
• Ce emoții aș putea utiliza în startegiile mele de marketing pentru a-i motiva să cumpere chiar acum?

Când ai răspunsurile la aceste întrebări, poți crea un sistem de marketing care va funcționa foarte bine ani la rând.

De ce? Pentru că factorii de motivare care au la bază emoțiile, nu s-au schimbat de pe vremea când oamenii au început să vândă. Și nici nu se vor schimba prea curând deoarece oamenii au fost întotdeauna motivați de aceleași emoții primare.

Oamenii cumpără o emoție pe care o justifică prin argumente logice.

Puterea celor cinci emoții: teama, dragostea, gratuități/ chilipiruri, îmbogățire fără efort, transformarea visurilor în realitate.

Doar pentru că o reclamă reușește să impresioneze, asta nu înseamnă că toată lumea de pe piața țintă va răspunde la ea. Acesta este motivul pentru care este important să potrivim toți cei 5 factori de motivare de natură emoțională în cadrul aceluiași text de marketing. Deși da, câteodată nu este posibil să faci acest lucru, noi ne străduim să îi includem pe toți cinci în cadrul fiecărui text de marketing pe care îl creăm.

Vei observa o creștere imediată și esențială la nivelul răspunsului atunci când renunți să mai folosești logica, ci alegi să te bazezi pe puterea celor cinci emoții.

1. TEAMA

Nu sunt un fan al utilizării frecvente a temerii în acțiunile mele de marketing deoarece oamenii sunt și așa destul de speriați :), dar o metodă eficientă de utilizare a acestei emoții este prin a le arăta potențialilor tăi clienți ce se va întâmpla dacă nu îți cumpără serviciul sau produsul. Ce anume ar pierde sau la ce nu ar avea acces?

Atunci când utilizăm astfel marketingul temerii, el devine un instrument puternic de motivare pentru o persoană nehotărâtă în privința achiziției.

Atunci când îți formulezi oferta gândește-te cum ai putea să-ți limitezi oferta fie prin timp, cantitate sau printr-un alt factor.

Exemple care funcționează:

• Fă comanda până vineri la prânz sau vei pierde șansa acestei oferte speciale pentru totdeauna!
• Ofertă valabilă pentru primii 250 de oameni.
• Ofertă valabilă până într-o anumită zi sau pentru următoarele 24 ore.
• Nu lăsa ca asta să ți se întâmple și ție (asociere cu o teamă deja lansată fie la știri fie în altă parte și de care majoritatea clienților tăi știu.

Alte cuvinte cheie:

• Nu pierde
• Nu rămâne pe dinafară
• Numai un număr limitat va fi vândut
• Protejează
• Asigură
• Se termină curând
• Nu va dura
• Stoc limitat
• Doar 24 ore pentru a profita
• Doar 10 oameni vor fi acceptați
• Dacă ratezi această oportunitate vei regreta
• Poți evita cele mai frecventa X greșeli
• Elimină greșelile
• Această ofertă expiră Vineri la miezul nopții

Ești pregătit pentru următorul factor de motivare?

2. DRAGOSTEA

Factorul de motivare de natură emoțională numit dragostea este de fapt împărțit în trei nivele:

1. crearea unei legături
2. dragoste
3. sex

Ca în viață, dragostea are mai „multe gusturi” și la fel se întâmplă și în domeniul marketingului. Ce este important de reținut aici este că oamenii simt o dorință înnăscută de a iubi și de a fi iubiți.

Crearea unei legături

Ei bine, să creezi o legătură cu potențialii tăi clienți, din fericire, nu mai este deloc greu, datorită platformelor de social media. Indiferent ce tip de eveniment, produs, serviciu oferi, caută modalități prin care să incluzi elementul interrelaționării în oferta ta.

Modalitatea prin care am reușit să creez o legătură a fost să folosesc trei cuvinte cheie în textul de marketing: „alătură-te nouă”. Aceste cuvinte transmit faptul că prin participare, te vei alătura unui grup de oameni cu aceleași preferințe și care încearcă să găsească răspunsurile la aceleași întrebări ca și tine. Iată de ce afacerile care utilizează cardurile de membru/ club funcționează.

Dragostea

Dragostea în acest sens înseamnă că oamenii caută relații pe termen lung sau căsătorie. Dragostea romantică este acel tip de dragoste la care mă refer.

Emoția dragostei este utilizată de către toate tipurile de afaceri. Gândește-te la reclamele pentru mașini sport. Imaginează-ți un om obișnuit care intră într-o mașină turbo, roșie frumoasă și apoi reclama arată o femeie superbă care întoarce capul după această mașină cân bărbatul trece pe lângă ea. Mașina s-a transformat într-un obiect al dragostei. Ai mașină, ai fata :). E doar un exemplu. Dragostea este utilizată și în alte reclame ce au ca public țintă femeile. Poate vezi o fotografie cu o femeie frumoasă îmbrăcată elegant și ținând în mână acea sticlă de parfum într-un mod perfect. Ce ni se vinde în acest caz? Mesajul că parfumul va atrage bărbatul perfect. Parfumul apare în reclamă, dar abia dacă mai contează fiindca ceea ce contează în mintea clientului este relația.

Dragostea este un factor de motivare puternic și vorbește foarte mult prin vizual. Dragostea se transmite prin imagini sau video, iar provocarea aici să transmiți cum produsul/ serviciul tău ajută publicul tău țintă să aspire la o relație.

Sexul

Ce se întâmplă când dragostea ajunge la nivelul următor? 🙂 Procesul de marketing începe prin crearea unei legături, trece apoi la dragoste și ajunge după aceea la cel mai înalt nivel: sexul. Da, vom discuta despre sex, însă într-o perspectivă de marketing.

Ai auzit de multe ori „Sexul vinde”? Și chiar așa și este. Dacă găsești modalități prin care să incluzi sexul în promovare, vânzările vor crește.

Să spunem că vinzi boxe. Ce legătură ar avea fotografia unei femei frumoase în costum de baie în reclama la niște boxe? Absolut niciuna, dar dacă vei măsura această acțiune vei observa că numărul de vizualizări la acea reclamă va fi de cinci ori mai mare decât la o reclamă obișnuită.

În reclamele tale nu vinzi cu adevărat o legătura, dragoste sau sex, ci faci o asociere între produsul sau serviciul tău și emoția generată de dorința de a face sex.

Vei observa că cel mai des această emoție nu este vândută direct, prin femei sau bărbați dezbrăcați, ci e suficient ca privirea sau poziția în care a pozat persoana să transmită celui care privește că sexul nu iese din discuție.

TIP aici! Utilizează o fotografie/ un video de fiecare când este posibil pentru a comunica mesajul de legătură/ dragoste/ sex. O singură fotografie poate face mai mult pentru materialul tău de marketing decât o pagină întreagă de cuvinte.

Câteva cuvinte cheie pe care le poți utiliza să transmiți ideea de dragoste sunt:

• Mii de antreprenori
• Li te poți alătura
• Alătură-te nouă
• Relaționează
• Întâlnește oameni ca tine
• Fii ca ei
• Legătură
• Întâlnește-ți sufletul pereche
• Relație
• Intim
• Seducător
• Senzual
• Sexy

Acum să vedem al treilea factor de motivare de natură emoțională din cei cinci pe care i-am menționat.

3. GRATUITĂȚI/ CHILIPIRURI

Aici avem două categorii: obținerea unui lucru gratuit sau obținerea unui chilipir. Deși ele sunt foarte asemănătoare, ar trebui tratate separat.

Gratuitățile sau lucrurile gratuite

Unul dintre cele mai puternice cuvinte în marketing este gratuit. Oricând vedem acest cuvânt ne oprim, devenim atenți și ne punem următoarele întrebări:

• Ce anume este gratuit?
• De unde l-aș obține?
• Aș putea lua mai multe?

Eu nu încurajez ofertele care includ ceva gratuit, dar dacă găsești acel obiect pe care clienții tăi l-ar aprecia, iar pe tine să nu te coste mult, atunci poate merită să-l iei în calcul având în vedere că acest element îți poate crește vânzările.

Cel mai des recomand să oferi plus valoare, nu un obiect în sine; poate fi un material educativ de exemplu (material audio, ebook etc). Cel mai frecvent se utilizează această abordare ca „etichal bribe”pentru a obține date. Am vorbit despre asta și AICI.

Recomand la a da gratuit timpul tău, un material video, ebook etc. atunci când ești la început și ai nevoie ca oamenii să afle despre tine. Atunci poți să oferi de exemplu o sesiune de consultanță de X minute gratuite, iar apoi sa îi prezinți și ce vinzi de fapt. Funcționeaza foarte bine și metoda cu webinarii gratuite.

TIP aici! Nu oferi ceva cu valoare foarte mică percepută. Oferă ceva ce va fi perceput ca fiind valoros de clienții tăi, nu să fie aruncat la gunoi.

Chilipiruri. Ce se vinde?

Un chilipir înseamnă posibilitatea de a cumpăra un produs sau un serviciu la un preț mult mai mic decât cel la care este estimat. Există totuși o capcană dacă vinzi produsele/ serviciile doar datorită prețului. Odată ce îți obișnuiești clienții cu faptul că organizezi zile de reduceri o dată la patru săptămâni, de exemplu, clientul tău va aștepta să cumpere de la tine doar în aceste zile.

O abordare bună aici ar fi să organizezi zile de reduceri la perioade neregulate sau cu ocazia Black Friday. Aceasta este modalitatea corectă de a include în afacerea ta motivatorul emoțional al obținerii unui lucru la preț de chilipir.

Câteva cuvinte cheie și expresii de utilizat aici sunt:

• Gratuit
• Fără nici un fel de cost sau obligații
• Ofertă gratuită
• Perioadă de testare gratuită
• Bonus gratuit
• Fără costuri
• La jumătate de preț
• Economisește
• Vânzare
• Prețuri nimicite
• 24 ore de reduceri

Următorul factor de motivare este cel mai des întâlnit în lumea afacerilor.

4. CUM SĂ TE ÎMBOGĂȚEȘTI FĂRĂ EFORT

Să vedem cum putem aplica acest factor de motivare în fiecare afacere utilizând beneficii indirecte, uneori foarte creativ :).

Ar trebui să fii foarte atent, nu doar la partea cu „cum sa îmbogățești”, dar mai ales la cuvintele „fără efort”. A nu face niciun efort este cheia succesului pentru acest factor de motivare de natură emoțională și este motivul pentru care el funcționează atât de bine.

Dacă vei reuși să le arăți potențialilor clienți câți bani pot face dacă au produsul sau serviciul tău, vei putea cu ușurință să-ți mărești prețurile peste cele ale competitorilor. M-ai plăti cu 100.000 de euro dacă aș aduce un aport de 1 milion de euro în vânzări în compania ta? Ia gândește-te dacă aș expune suma de 100.000 singură ca și cost la un serviciu oferit, ar părea astronimică. Promisiunea venitului obținut după va face ca prețul să fie privit dintr-o altă perspectivă.

O altă abordare aici poate fi și faptul că economisirea banilor înseamnă același lucru cu câștigarea acelor bani și că banii pe care îi economisești te ajută să te îmbogățești sau să obții ceea ce îți dorești.

Câteva cuvinte cheie și expresii de utilizat:

• Câștigă bani în timp ce dormi
• Obține cu ușurință profituri neașteptate
• Atât de ușor încât și un elev de clasa a cincea ar putea să facă
• Fă o vânzare și vei fi plătit la infinit
• Fără efort
• Ai putea câștiga
• Înscrie-te pentru a câștiga
• Nimic de făcut
• Facem totul pentru tine
• Computerul tău va face toată treaba

Și ultimul factor de motivare de natură emoțională este…

5. TRANSFORMAREA VISURILOR ÎN REALITATE

Toți împărtășim această speranță într-un fel sau altul. Acest factor poate fi numit și „atingerea scopurilor tale”. Cheia pentru a face acest factor să funcționeze este să cunoști visurile pe care oamenii din piața ta tind să le împărtășească.

La ce visează segmentul tău de piață?

Un loc foarte bun din care îți poți începe cercetarea este de la clienții tăi actuali.Creează un chestionar simplu format din 5 întrebări și oferă un mic bonus celor care aleg să răspundă. Iată trei întrebări pe care le-aș include în acest chestionar:

• De ce-ai implicat în această afacere în primul rând?
• Dacă totul se desfășoară conform planurilor tale, ce speri să obții cu această afacere?
• Ce te aștepți să faci în următorul an?

Scopul acestui chestionar este de a încerca să găsești acel scop comun, un obiectiv comun împărtășit de segmentul tău de piață, iar apoi vinde-le visul pe care și-l doresc.

Vei observa că majoritatea că cele mai comune vise sunt: să devină milonari, să obțină o casă frumoasă într-o zonă bună, să aibă o sănătate de fier, o viață lipsită de stres și o viață în care slujba este ceva opțional, nu un necesar.

Atunci când ești atent la oamenii care iau decizii de cumpărare, inclusiv la tine, vei observa că de cele mai multe ori ele au fost luate pe factori emoționali puternici, precum sunt cei cinci factori expuși în acest articol, deloc din motive logice.

Gândește-te la ceva ce ai cumpărat în ultimlele 30 zile și atunci când ai produsul în minte întreabă-te la ce te așteptai atunci când ai făcut achiziția.

Eu am cumpărat un laptop și ai zice că l-am luat pentru baterie, memorie, motive de business, dar adevărul este că visul meu era să devin mai productivă. Dar asta nu e tot. Am cumpărat acest model și pentru că îmi place libertatea și nu suport să fiu constrânsă într-un loc pentru a-mi termina treaba ci să o pot face de oriunde. În consecință visul meu era să am un laptop care să-mi permită să-mi adminstrez afacerea de altă partea.

Vinde ceea ce oferi ca un instrument în indeplinirea visurilor clienților tăi.

Marketingul extraordinar nu apare accidental. Succesul în afaceri depinde de un marketing extraordinar, așa că dacă visezi să faci milioane cu afacerea ta, cumpără sfatul meu și fă-ți marketingul extraordinar, nu adecvat. (Da, iar prin #hire_a_MabIT te putem ajuta să faci față provocărilor cu care te întâlnești în marketing).

Din păcate, acest mesaj poate fi pierdut din cauza unui număr prea mare de oameni care caută soluții ușoare pentru a depăși problema – lucru care rareori ajunge să fie o cale simplă și care adesea conduce la mai multe dificultăți pentru antreprenori. De-a lungul timpului, afacerea ta poate da faliment, poate fi vândută sau poate continua să supraviețuiască cu greu de la lună la lună, fapt ce te poate îmbătrâni din cauza supunerii la un stres și o îngrijorare excesive.

Și toate acestea din cauză că antreprenorii refuză să investească în a avea un marketing extraordinar. Te rog să mă asculți și să faci tot ce poți ca să ai parte în acest moment de cele mai bune și eficiente materiale de marketing create pentru afacerea ta.

Majoritatea campaniilor sunt bazate pe emoții și acesta este motivul pentru care trebuie să încorporezi în materialele tale de marketing cei cinci factori de motivare de natură emoțională.

Câteva cuvinte cheie și expresii de utilizat

• Trăiește-ți visul
• Transformă-ți chiar acum visul în realitate, visul de a avea o afacere profitabilă
• Fii propietarul casei la care ai visat
• Întâlnește bărbatul/ femeia visurilor tale
• Soluția la care ai visat este aici
• Poți avea totul
• Nu trebuie să mai aștepți să te pensionezi
• Transformă-ți visurile în realitate.

Crearea primei tale oferte care utilizează cei cinci factori de motivare de natură emoțională

Deși fiecare emoție expusă reprezintă un factor puternic de sine stătător, nu toată lumea își dorește ceva gratuit, nici nu caută metode ușoare de îmbogățire. Nu toată lumea poate fi ușor de impresionat prin utilizarea temerilor sau de nevoia de interrelaționare cu mai mulți oameni.

Scopul nostru ca specialiști în marketing este acela de a impresiona cât mai mulți oameni pentru ca ei să răspundă la ofertele noastre, de aceea trecerea unei oferte prin toți acești cinci factori de motivare de natură emoțională este importantă.

Te provoc să lași în comentarii oferta ta sub forma expusă în acest articol sau măcar un gând. Vei include această tactică în promovarea ofertelor?

Lasă-ne emailul și bilunar trimitem informații utile care să-ți ajute afacerea să crească.